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圈子圈套 书评

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整套小说可以从几个角度来看:一、销售模式;二、洪钧的职业发展;三、洪钧与俞威的较量。
  
  销售模式:直销、代理
  
  书中主要讲了三个企业:ICE、维尔西、科曼,三家都是外企,从销售模式上看,ICE和维尔西是直销模式,科曼是通过代理模式。从模式上讲,直销模式的好处是,由公司本身直接来做项目,集中力量攻坚,灵活性也比较强,但公司的一线营销实力和支持力度都受本身规模的影响;代理模式的好外是弥被公司本身力量的有限性,但如果不对代理商进行一定的保护的话,容易产生内耗让对手有机可趁。
  
  可以通过故事中的三个相关项目来看到模式不同的区别:
  
  合智项目:几乎所有人都以为科曼早己出局,因为科曼的软件不支持WINDOS,JIM也同样认为,大家都看到了对手的缺点:如果采用科曼的软件需要更新服务器设备,成本相对较高。但是大家没有看到合智本身一大的潜在的需求:软件的销售希望利用好的代理渠道。没有看透这一需求,就不会发现科曼的优势—代理模式。
  普发项目:因为JIM的个人能力让维尔西的软件起死回生,但由于只有集成商能直接投标,而由于维尔西的直销模式,与其有长久合作关系的集成商很少,此时要不是俞威在合智项目上得罪了范宇宙,很难说维尔西能在普发上轻易获胜。
  澳格雅项目:由于ROGER的叛离,出现了一边倒的局面,表面上看成了ICE代理商的竞争,忽略了维尔西的小薛,虽然小薛的成功有一定的运气成分,但代理商的内耗也对项目的失败负有责任。
  
  职业发展:两落两起
  
  JIM是小说的男一号,整个故事是其他职业发展一个过程。
  
  JIM在ICE三年,将公司业绩从一百万美元做到了一千两百万美元,马上就要迎来事业的高峰,名正言顺的中国区首席代表,通过合智这个项目,这个峰点马上就要到来。就个项目太重要了,只要完成它就能。。。。。,或许正因为如此,这个项目对JIM来说,摆在第一位的是其带来的好处,而项目本身已经放在了第二位。而更要命的是此时此刻他的身边没有一个得力的助手。(一落)
  合智项目不大,但是却成为JIM人生的另一个小的转折点,第一是重新恢复了以前的地位,又可以放开手脚了,第二是找到了真正的伴侣,第三是激发了李龙伟,为自己找到一个得力助手。在这一次“起”上,所表现出来的是JIM销售管理能力和与集成商的协作把握能力。毕竟,此时的维尔西比ICE还是差多了,JIM一个小的发挥已经使维尔西起了很大的变化。(一起)
  第一资源是一个大的集团,这个项目也是难得的一个大项目,正当JIM开始获取到郑总的好感的时候,一个他今后都难以忘记的的事正悄然发生。科克为了平衡各方面的关系,让韦尔恩担任大中国区总经理,负责中国大陆、香港、台湾。虽然只给韦尔恩一个职位,没有配人员,但职位就是权利,谁会有了权利还把他搁置呢。马上重新的分割,JIM被剪掉三分之二了。一场莫名的打击,完全没有理由的失落。(二落)
  弗里曼要来中国,还希望在两会期间见到大人物,这对科克是一个大难题,但JIM可能能搞定,科克也知道重赏之下必有勇夫,更何况刚失落的JIM。在柳峥的帮助下,终于让维尔西的1号见到了中国政府的三号,得意之际,一句话就将JIM重新正了过来,中国大陆的分割取消,JIM仍然为中国区总经理。(二起)
  ICE、维尔西两家公司合并了,完成所有对客户的承诺,不放弃一个客户,不放弃一个员工。话是这样说,但两套人马只有一套班子,低职位没有关系,但对于中国区及以上的职位就紧张了,还好总裁是联席,其他的可没法联席了。于是一场残酷的竞争开始了,下三路的招数都用上了,越是高处的竞争越是残酷。事前的警觉、规避和事后的果断反击,JIM又重新回到以前的办公室。
  
  JIM vs 俞威:
  
  先从项目的较量来看:
  ●合智项目JIM完败。一个对JIM来说至关重要的项目,结果由最早放出来的消息“科曼的软件无法用在WINDOWS上”,让所有人都认为科曼已经出局,而最后在JIM迎接来PETER准备签约时才发现,自己被套了。
  ●普发项目JIM小胜。一个本来没戏的项目,被JIM的营销能力给维尔西带来一线机会得以与ICE平起平坐,俞威在合智项目上得罪的范宇宙在平衡的天平上不是加了一根头发,而是加了一个秤砣。
  ●奥格雅项目JIM获胜。一场本来没有悬念的项目,由于俞威的私心加上小薛的执着给维尔西以机会,使天平基本上偏向维尔西,最后加上小薛的运气,最终定音。
  ●第一资源项目JIM完胜。韦尔恩离开后,JIM重新稳住了局面,放弃广州,李龙伟、BILL协作北方市场,小薛和范宇宙攻江浙,最终4:2完胜ICE。
  
  其实能有这样的结局可以从双方的布局上可以看出来,两人对个人的追求不一样,俞威自始自终把自己摆在第一位,而JIM一直是以职业经理人自己定位。
  俞威在合智项目上抛弃范宇宙,将ICE的直销模式改为代理模式,都是为了将自己的利益抓得更紧。但是他不该得罪记仇又还有能力坏事的人,范宇宙就是这样的人,普发项目就给了俞威一击,并提前释放了JIM,得以让俞威在奥格雅和第一资源上失手。
  JIM自从离开ICE后,手法也越来越狠,越来越稳。一一列举:
  ●提用李龙伟,弱化ROGE、BILL,(俞威去ICE后也有类似动作,搁置小谭,起用SUSAN)。
  ●以装修项目引诱LAURA受贿,封住她的嘴。
  ●泒LUCY外出培训,收回技术支持的权力。
  ●ROGER被俞威拉走后,对BILL不减反增,让他管全国的技术支持,收复BILL。
  ●提示小谭与PETER联系,成为ICE的RAULA,在俞威身边埋一个炸弹。
  ●推荐同学邓汶进ICE,一方面帮助同学,一方面以备不时之需。
  ●以菲比怀孕为由度假,以至自己不会陷入科克作假计划太深,一个很好的防守。
  ●联合PETER攻击俞威、科克以自救,一个很好也很狠的进攻。

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